蚂蚁集团来了!10月29日!立即开户为申购做好准备!【立即上车做股东,享开户福利!】

这段时间在一些银行做辅导和培训,被问得最多的问题就是:老师,跟客户交流后,客户都是网上买基金了/老师,你看我们懂一点理财的,都去网上买了,我们到底该怎么做呢?

我先给结论:感知价值=感知利益——感知成本。

客户会选择在哪里买,一定是他觉得在那里得到的价值最高。仔细看这个公式,如果要提高客户价值:

1. 在利益不变的情况下,降低成本

2. 在成本不变的情况下,提高利益

3. 同时提高利益,降低成本

互联网平台最初是“降成本”,直接费率一折;现在也都开始上价值,推大V组合、跟我投、基金经理直播、温暖陪伴等,解决客户“不敢投、不会投、不想投”的问题。对于我们理财经理而言,如果我们成本无法下降,我们必须提高客户感知利益,这可能是我们突破口之一。

01

解决客户“认知”:发现忽略的问题

我们常说“理财是理生活”,机器跟人最大的差别,机器是不懂生活的。我们要让一个客户开启投资,就要协助他发现“忽略的问题”,哪些问题呢?

1. 自我与他人

有了小家不能忘记老家/不能一人吃饱全家不管,需要做一些平衡和调节。想想生活处处都需要钱,这里我不展开讲,有兴趣可以点击这几篇看看:

理财第一课:每一笔投资都关乎未来

用理财的钱带父母去旅游

如何用一杯奶茶的钱,开启一份基金投资?

2. 现在与未来

现在小日子过的很滋润,不代表未来会过的很好,需要未雨绸缪。同样,这里我不展开讲,有兴趣可以点击这几篇看看。

担心亏损,那是你还没有想明白投资的意义

3.收益与风险

辩证看待收益与风险。投资是可能有风险,不投资才是最大的风险。

害怕风险?追求确定性才是最大的风险!

既要提示客户投资有风险,也要能化解客户的感知风险!

4. 具体产品、如何“投”、“筛”、“配置”等

有兴趣可以点击这几篇看看:

爆款基金频出,如何正确开启一份基金投资?

仓位控制

持有的基金到底该在什么时候进行赎回、转换或者加仓操作?

连续大涨,持有的基金终于回本了,该不该赎回呢?

我一直觉得一个没有生活的人,做不好产品营销。一个没有生活的人,不懂客户在想什么;你要做得比机器好,你就要懂你身边客户的生活,要了解他们的状态,把营销场景植入你客户生活中,去影响他、感染他,协助他发现“被忽略的问题”,而金融产品只是满足他生活的一种“工具”而已。

02

让客户感觉到“欣喜”——出人意料方案

客户在我们这里买一次基金能有超乎意料的体验感。比如:

1.一些小样、一杯温水、一张心意卡

如果是客户到我们理财室来,除了行里的一些有礼品。针对女性客户的,可以备一些香水小样;针对男性客户,可以备一些珍藏的茶叶,小包装的;针对小孩(很多可能会带小孩来办业务),准备一些小玩具、小零食等等,这是你的一点心意。

心理学家研究发现,交谈的时候,给客户端一杯温水,不是凉水、不是很烫的水更容易让客户放下戒备,对我们更加信任。当然,夏天也可以在理财师摆放一个小冰箱,放一些小瓶装的饮料(饮料最好买高档点的),这样也能给客户一些小小的惊喜。

跟客户在进行交谈的时候,不管最终的结果如何,在谈话结束后,可以赠送客户一张小小心意卡。这些心意卡可以是你买的书签,也可以是外出旅游买的明信片,或者是一些投资的名言,甚至是你求的一些平安符等等,让客户觉得我们是很用心的。

2.一份配置说明、一份投资承诺、一份服务清单

眼见为实,立字为据。记住“一份配置说明、一份投资承诺、一份服务清单”。

我之前跟一些券商和银行的领导在交流,如何面对互联网低费率的冲击。我给的答案是,要进行服务溢价。互联网的发展,改变了信息传播的路径和渠道,同时也改变了客户的购买习惯。随着信息越来越多,客户是越来越懒,那么能帮客户进行信息提纯,能给客户更专业的投资建议的客户经理,在未来肯定是越来越值钱。

1

“一份配置说明”

不要纯靠嘴说,写下来,写下来!网上购买都是DIY,网点购买都是一对一。在跟客户沟通的时候,帮客户梳理下财务状况,给出相应的配置建议,并把配置建议形成一张完整的A4纸或者是/卡片,打印出来,呈现在客户面前。

2

“一份投资承诺”

这是给客户的,我们可以提前做好模板。让客户填空,比如:XX年XX月X日,XX为XX在XX银行/券商营业部/XX基金平台购买了XXXXXX份基金,这份投资主要是为XX读书/买房/旅游所用,拟持有期限X年,能承受的波动是10%。签名:XX,日期:XX年XX月XX日。

3

“一份服务清单”

这是一份售后服务,购买后可以享受哪些服务,你们可以自制一个客户的服务清单。

其实,上面写的很多内容,在我们线上专栏《低风险高效营销》做了详细讲解,有兴趣的你们可以扫码购买;

如果您所在的机构,正在为年底收官和明年开门红做布局,想系统提升员工营销、财富管理/资产配置和基金销量技能的,也可以提前跟我们联系(基哥:18608036474,微信同号),我们有多种成型的合作模式供您选择。

扫二维码 3分钟开户 紧抓股市暴涨行情!

声明:文章仅代表原作者观点,不代表本站立场;如有侵权、违规,可直接反馈本站,我们将会作修改或删除处理。