文丨地产三哥

一、贝壳是个平台

下面是贝壳平台的示意图：

在这个平台上，租售双方在中介服务商的撮合下进行交易，贝壳的牛逼在于它的平台基础设施：

第一、经纪人合作机制（Agent Cooperate Network）,按照贝壳平台制定的游戏规则，经纪人按各自参与的角色分配佣金。

第二、楼盘宝典：保证真房源。后来又衍生出来经纪人端的SaaS系统和客户端VR看房之类。统称为特制的数字解决方案。

第三、社区门店：链家是核心，是贝壳自营品牌，链家的社区店数量达7700多家，链家经纪人数量13.4万人（2020/6/30数据）。

ACN机制和楼盘宝典都是从链家发展过程中总结的，对房地产中介行业是一次系统的升级。

高山打鼓名声大，楼盘宝典和ACN缔造了重线下的链家，成为先行标杆和行业领袖，贝壳平台的对外扩张也有赖于此。

2018年，在链家和德佑合并的基础上，左老板放开德佑加盟。链家自营，德佑吸引外部品牌的门店和经纪人加盟，将这一整套打法输出复制，提供给平台的入驻者，衍生出贝壳平台。

这套打法很牛逼，平台上的门店和经纪人数量迅速扩张。

所以，贝壳平台上现在有链家、德佑和其他经纪品牌。贝壳自营的链家不再扩张了，近三年门店数量持平。

目前，对于贝壳平台来说，核心的收入还是房屋交易的佣金收入。

二、贝壳的佣金收入

贝壳平台收入明细如下：

通过这张表，我们看到三个现象：

1、新房业务的收入占比在快速上升。

2、新房的抽佣比例在上升。

3、二手房的佣金比例在下降。

二手房交易是多服务角色参与，也是贝壳ACN机制的初衷，多个经纪人之间的合作、多个经纪人参与分成。

新房销售简单得多，是贝壳直接和开发商之间形成关系：入驻贝壳平台的经纪人带客来看盘。这时候贝壳和入住贝壳的品牌之间的关系类似总经销与分销的关系。

在房地产横盘时代，开发商比谁都着急，渠道为王，贝壳凭借其平台上强大的门店数量和经纪人队伍迅速形成了话语权。

这也是为什么贝壳平台的新房佣金占总收入节节升高，同时佣金比例也节节升高的原因：

房地产中介是重线下模式，经纪人是根本。

贝壳平台抽取佣金后，需要再分配给平台上的中介机构和经纪人，这体现在营业成本中。

一部分是自营的链家，在招股书上是“Commission and compensation-internal”。

一部分是其他入驻品牌，在招股说明书上就是“Commission-split”。

三、贝壳的佣金成本

internal，内部的，就是支付给自营的链家的佣金。

Split，分割的，就是支付给其他外部渠道经纪品牌的佣金。

三哥根据招股书上的数据，把内部和外部渠道的运营数据做了一个汇总。

对GTV、佣金、经纪人抽佣比例等做一个直接的对比：

从单店的佣金来看：

2019年，链家245万元>外部渠道38万元。

2020上半年，链家129万元>24万元。

单店佣金数量上差距巨大，这与外部渠道入驻门店数量的快速增长有关系。

如果从佣金/GTV这一绝对量化指标来看，贝壳平台支付给内部链家品牌的佣金比例显然高于对其他渠道的。

2018年：链家1.70%>其他渠道0.79%。

2019年：链家1.84%>其他渠道1.13%

2020上半年：链家1.84%>其他渠道1.14%

特别要注意的是，内部的店铺成本是单独列支，如果和平台上的其他渠道方在同一起跑线上比较，把店铺相关成本算入内部的佣金，毕竟外部渠道的门店租金是自行支付的，那么贝壳支付给链家品牌的佣金就更多了。

以2019年为例，与店面相关的成本30.79亿元，这一块如果算进佣金，那么贝壳支付给内部（链家）的佣金比例就达到了2.13%，2020年上半年，这一数字是2.1%。

另外可以得到一组有趣的数字：

2020年，贝壳支付给链家单店佣金129万元/半年，单店人数17.4人，链家经纪人的平均年收入15万元。链家的店铺租金等成本已经由贝壳单独列支，与此无关。

2020上半年，贝壳支付给外部渠道的单店佣金24万元/半年，单店人数9.3人，折算外部经纪人年收入5万元，这还没有扣除店铺租金和老板的分红。

四、小结

1、外部品牌和经纪人入驻贝壳的数量快速扩张，贝壳的GTV和收入也迅速增长。

2、链家门店数量基本停止扩张。

3、贝壳平台上，新房的GTV和抽佣快速逼近和超越二手房：新房的佣金率增长，二手房佣金率下降。

4、贝壳平台上，分配给链家和外部经纪渠道的佣金差距明显。

5、人均年佣金收入角度，链家的经纪人15万，外部经纪人通过贝壳平台的佣金收入5万不到。

正是这种亲疏有别和内外的差距，可能会给其他势力方一个撬开贝壳的机会。

这有点国军的感觉，有嫡系和杂牌之分。平常看不出来区别，一旦情势变化，杂牌军更容易投诚起义。

当然，情势有变是因为国军面对的对手太强大，这种强大不是火力上或者规模上的，一定是根本上的。

放眼望去，有吗？

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